benadrukt Leo Voorwinden, accountmanager van Aeres Tech. “Ik zeg weleens; de eerste trekker verkoop je in de showroom, de tweede in de werkplaats. Als een klant tevreden is over de service en het personeel, dan koopt hij de volgende keer ook een machine bij dat mechanisatiebedrijf. Er zijn dan ook talloze voorbeelden van mechanisatiebedrijven die overstapten naar een ander trekkermerk. De meeste klanten stapten moeiteloos over, omdat zij veel waarde hechtten aan de goede en nette dienstverlening van het bedrijf en het personeel.”
Verschillende klanten
Om goede service te kunnen verlenen, is het belangrijk dat je weet hoe je met de klant moet omgaan. De ene klant is de andere niet. Er zijn verschillende klanttypen en elk type vereist een andere aanpak. Tijdens onder meer de training ‘Verkoop voor Agri & Tech’ leer je aan de hand van de DISC-methode de verschillende klanttypen herkennen. Ook leer je hoe het beste kunt omgaan met dit soort mensen.
Door de jaren heen zijn de klanten van een mechanisatiebedrijf veranderd.
Voorwinden: “Vroeger schaften akkerbouwers, loonwerkers en veehouders eerder een machine aan op basis van de kleur of het merk. Tegenwoordig bekijkt men het veel zakelijker. Zo wordt er bij de aanschaf van een nieuwe ploeg berekent wat de kosten zijn om een bepaalde hoeveelheid hectares goed en netjes om te ploegen. Verder schaffen boeren eerder een machine aan bij een dealer waarbij de medewerkers verstand van zaken hebben en goede service leveren. Door de steeds complexere techniek en elektronica op landbouwmachines wordt dit steeds belangrijker.”
Profijt van klachten
Ondanks dat een mechanisatiebedrijf misschien goede en nette diensten verleent, kan er altijd een klant zijn die ontevreden is. “Klachten worden veelal negatief opgevat, maar zie een klacht als een gratis advies. Aan de hand van een klacht achterhaal je waar de verbeterpunten van het bedrijf, een medewerker of product liggen. Ga daarmee aan de slag en haal daar profijt uit”, adviseert Voorwinden.
