“Succesvolle verkopers blijken verkopers te zijn die voorbij de concrete behoefte van een klant kunnen kijken. Zij zoeken en vinden de latente behoefte van een klant, waardoor de klant zelf zijn nieuwe, werkelijke behoefte ontdekt”, legt Johannes van der Meulen, senior trainer en coach bij VMR Partners uit. “Als er een klant langskomt voor een nieuwe tractor, dan kun je je als verkoper beperken tot zaken als benodigd motorvermogen, welke fabrieksopties en de prijs. Maar je kunt ook kijken welke kant de klant de komende jaren met zijn bedrijf op wil gaan. Je gaat dus diep in gesprek met de klant. Dan blijkt die éne trekker misschien niet de beste optie.”
Succesvoller verkopen door nieuwe training ´uitdagend verkopen´
DateEen nieuwe tractor, maaier of zaaier verkopen aan een klant die daar om vraagt, dat kan iedere verkoper wel. Maar een succesvolle verkoper kijkt verder dan de actuele vraag. Welke richting wil de klant op? Welke uitdagingen zijn er in de markt? Wat betekent dat voor het machinepark? Aeres Tech biedt in samenwerking met VMR Partners de training ´uitdagend verkopen´ aan voor ervaren verkopers die nog succesvoller willen worden. En die niet bang zijn om zelf flink uitgedaagd te worden.
Stel, er komt een loonwerker langs met een bedrijf dat een behoorlijk omvangrijk machinepark heeft. Hij wil een nieuwe tractor. “Dan ga je als uitdagend verkoper onderzoeken wat voor machinepark hij nu heeft staan. Hoeveel draaiuren maken de machines? Sommige draaien misschien maar heel weinig. Die kan hij misschien beter inruilen en dan voor incidentele klussen weer inhuren”, legt Van der Meulen uit. “En dan kiest de klant wellicht ook net voor een andere tractor dan hij aanvankelijk wilde.”
Klant leert werkelijke behoefte kennen
Veel mensen in de agrarische mechanisatie willen nu graag besparen op brandstofkosten en arbeid, want die zijn beide duur. “Dan kun je een zuiniger tractor kiezen, waarmee je zeg 5.000 euro bespaart. Maar de uitdagend verkoper kijkt verder. Misschien wil deze loonwerker zich naast de landbouw meer focussen op bijvoorbeeld grondverzet of groenonderhoud, of wil hij eigenlijk zijn hele machinepark verduurzamen. Misschien kan hij efficiënter werken door een combinatie te ma- ken. Zo leer je de klant zijn nieuwe, werkelijke behoefte te ontdekken.”
Tekst gaat verder onder foto
In deze training leert een verkoper de strategische vraag van de klant te ontdekken en te verduidelijken. Daarnaast onderzoekt de verkoper de persoonlijke drijfveren van de klant, zodat die zich ook met zijn werkelijke behoefte kan verbinden. “De verkoper leert daarom ook een goede, dat wil zeggen overtuigende presentatie te houden. Daarin krijgt de klant de nieuwe, werkelijke behoefte voorgespiegeld, onderbouwd met een heldere strategie en duidelijke cijfers. Kortom: met nieuwe kansen en opbrengsten.”
Diepere relatie met klanten
Uitdagend verkopen is volgens Van der Meulen beslist geen trucje. “Je moet een diepere relatie met de klant krijgen, anders werkt het niet. Je moet je als verkoper ook kunnen spiegelen, je moet een betrouwbare partner zijn. Daarom zitten in het programma drie dagen met persoonlijke ontwikkeling. We gaan onder meer trainen met een paardencoach en met een dramadocent. Daarbij worden de deelnemers zelf flink uit- gedaagd.”
Na de zevendaagse training heeft een verkoper een veel bredere kijk op zijn werk, kan hij betere en diepere klantgesprekken voeren en heeft hij meer invloed op het verkoopproces en de klant. Aeres Tech biedt deze training in samenwerking met VMR Partners aan, omdat die voor zover bekend de enige in de agrarische wereld zijn die deze succesvolle methodiek toepast. De eerstvolgende training begint op 31 mei. Er is plek voor acht tot tien deelnemers.