Vijf en een halve dag verdiepte Van Nijnatten zich samen met zeven anderen in de vele aspecten van het verkoopvak. Inzicht in het eigen gedrag en de klant, het ontwikkelen van een visie op verkoop, praktijktips, onderhandelen, gesprekstechnieken, persoonlijke ontwikkeling: alles kwam voorbij. “Ik heb geleerd dat het nog een hele kunst is om op het juiste moment de goede vraag te stellen.”
De kracht van de leergang ‘Verkoper Agri & Tech’ is dat je het traject aflegt met collega’s die met hetzelfde bijltje hakken, vertelt Van Nijnatten. “Je herkent soms zelfs de dingen die je bij jezelf wilt verbeteren in het gedrag van je cursusgenoten. Dat is extra goed, omdat je dan van elkaar leert.”
Contact leggen
Van Nijnatten werkt bij Nouws Mechanisatie in Rijsbergen, het bedrijf van zijn schoonvader. “Ik ben opgeleid als monteur mobiele werktuigen en heb in een ander bedrijf al enkele jaren in de werkplaats gewerkt. Later kwam ik in het magazijn te werken, van waaruit ik ook de werkplaatsplanning deed. Uiteindelijk bood mijn schoonvader me de functie van verkoper aan, ook vanuit het idee om later in het bedrijf door te groeien. Ik leg van nature contact en wek daardoor gemakkelijk vertrouwen. Dat bleek ook tijdens de persoonlijkheidsanalyse aan het begin van de leergang.”“Ik ben sociaal en behulpzaam, liet die test ook zien. Een valkuil daarbij kan zijn dat het bij mij soms een beetje té gezellig kan worden. Tijdens de leergang heb ik geleerd dat ik op het juiste moment ook even moet doorpakken. Een goede kritische vraag op het juiste moment kan veel inzicht geven in de klant. En daar kom je uiteindelijk voor. Zelfs in Brabant draait het niet alleen maar om gezelligheid.”
Doelen stellen
De eerste twee dagen stonden in het teken van kennismaking tussen de deelnemers onderling en met de trainers Johannes van der Meulen en Natascha Vendel van VMR, dat de training namens Aeres Tech uitvoert. Verder was er bij de aftrap aandacht voor het stellen van trainingsdoelen, de al genoemde persoonlijkheidsanalyse en praktische oefeningen. “Dan ga je dus gewoon zo’n gesprek voeren. Dat is best lastig, omdat je extremen worden uitvergroot en natuurlijk ook omdat iedereen zit te kijken.”Het is Van Nijnatten duidelijk geworden dat het vak van verkoper uiteindelijk draait om het doorgronden van de behoefte van de klant. “Die wil precies de juiste machine kopen. Je moet kennis hebben van verbruik, emissies, driftreductie (bij spuitmachines) en prijs per draaiuur. Dat moet passen in de bedrijfsstrategie van je klant. Een goede verkoper maakt dus contact met de klant, stelt vragen en verdiept zich in zijn bedrijf om het goede advies te kunnen geven. “Kruip in de huid van je klant. Je kunt ook snel een deal sluiten, maar de kans is klein dat die klant dan nog eens bij je terug komt.”
Gesprekstechniek
Tijdens de derde dag van de leergang was er veel aandacht voor gesprekstechniek: de opbouw van een gesprek, de beste manier om concreet te worden, weg te blijven van de eigen aannames en voortdurend te checken of je bij je gesprekspartner op het juiste spoor zit. Zo kan een gesprek leiden tot het juiste beeld van het bedrijf, de wensen, mogelijkheden en toekomstvisie van de ondernemer. “Dat beeld kan bepalend zijn voor de investeringen die hij wil doen. We hebben dat soort gesprekken in rollenspellen geoefend. Niet dat ik die gesprekken nu uit het boekje doe, maar de ervaring en de achtergrondkennis geven me wel houvast.”De laatste twee dagen stonden in het teken van het afstemmen van de communicatie op het niveau van je gesprekspartner. “Want met wie heb je eigenlijk te maken? De vakman in een mechanisatiebedrijf spreek je anders aan dan de manager of de eigenaar, de ondernemer. Iedereen heeft zijn eigen benadering. De vakman moet je niet lastig vallen met ondernemersvragen over de ontwikkeling van het bedrijf. De ondernemer heeft vaak minder met allerlei technische details. Het gaat er dus om dat je precies weet met wie je te maken hebt, zodat je op het juist niveau kunt communiceren en de aandacht vast kunt houden. Dat geldt ook voor de telefonische benadering van je (nieuwe) klant. Hoe komt je bij die klant aan tafel?”
Na de leergang volgde nog een eindgesprek met de trainer: “Met alles wat ik uit deze dagen heb meegenomen, kan ik beter adviseren, ben ik een betere partner voor de klant en geef ik meer inhoud aan mijn werk. Dat is waar het om gaat.”
